整理 | 铅笔道吴欣晓
编辑 | 铅笔道王方
2025 年 11 月，香港那场火灾，50 人遇难，1 名消防员殉职。
火灾结束后，智行者创始人张德兆恰好在香港创新展汽车论坛的做演讲 ，他痛心地说："如果这次火灾，能够用特种机器人参与灭火、搜救伤员，我们投身机器人事业的意义，远比一切更为厚重。"
提到智行者，外界普遍将其定义为一家无人驾驶独角兽。但这家企业却走出了一条差异化路线：主动放缓乘用车无人驾驶业务，转而聚焦消防、清洁等特种无人驾驶领域。
最近，智行者再获 4 亿元融资，资方为黄石市产业发展基金。过去 10 年，智行者融资超过 4 轮，资方包括英诺、北汽、京东、顺为、百度等多家机构。
从乘用车无人驾驶到特种无人驾驶的战略转向——时至今日，创始人张德兆回忆起当时的决策，仍坦言过程充满痛苦。乘用车赛道的愿景足够"性感"，全球对标企业特斯拉坐拥万亿美元市值，曾是无数创业者追逐的目标。
但暂缓乘用车业务的决定势在必行。彼时在乘用车赛道，处境恰似鲁迅《故乡》中的闰土：农产品拉去售卖会赔钱，囤积在家又只能烂掉，陷入"要么亏死，要么等死"的两难境地。
这段经历让张德兆深刻领悟到：5 年创业者与 10 年创业者的核心认知差异，在于后者更具风险意识。"如果 2024 年夏天，我们没有调整不同场景的商业化优先级，今天的智行者或许已经不复存在。"他平静地说道。
最近，铅笔道专访智行者创始人张德兆，围绕自动驾驶、机器人等热点话题，他分享了诸多关键观点：
1、创业 5 年，创业 10 年，认知最大不同是啥？
答：后者更具风险意识。
2、无人驾驶最先跑通商业化的领域？
答：环卫、物流、安防、消防等特定区域或场景的应用。
3、乘用车自动驾驶为什么难赚钱？
答：前期开发费用微薄；新车型层出不穷，单车型平均销量低迷，行业普遍盈利艰难。
4、特种无人驾驶的核心优势在哪？
答：场景清晰，需求刚性，能快速形成商业闭环，并通过实战数据反哺技术迭代。
5、行业正在发生什么变化？
答：从"比谁更像特斯拉"，转向"谁能率先实现正向现金流"。
6、机器人最稀缺的价值是什么？
答：首要价值是保护生命，其次是辅助人类劳动，最后才是提供情绪价值。
7、人形机器人应用还需要多久？
答：参考无人驾驶的发展节奏，人形机器人的大规模落地可能需要超过 10 年。
声明：访谈对象已确认文章信息真实无误，铅笔道愿为其内容做信任背书。以下是张德兆口述，由铅笔道整理。
01 缺乏风险意识 可能让企业万劫不复
如今的智行者已颇具规模，但创业之路从来都是公司越大，压力越重。
记得 2018 年时，我和投资人雷总见面，他问我一个问题："如果公司一分钱不赚，你现在账上的钱，能撑多久？"我说："至少十年。"
我本以为这个答案能得到雷总的认可，没想到他却直言："按这个节奏，什么时候能把投资人的钱赚回来？"
坦白讲，当时我从未认真思考过这个问题。创业本就是一场持续高压的持久战，公司规模越小，反而越不用纠结"退出"这类长远问题。
智行者成立于 2015 年，初时公司只有几十号人。现在回头看，那或许是我创业生涯里最轻松的一段时光。
当然，创业时间越长，认知层面的沉淀会越来越多。一个创业 5 年的公司，和一个创业 10 年的公司，认知会完全不一样。最大的区别是：后者开始有风险意识。
缺乏这种意识，对企业而言可能是致命的。任何行业发展都有其周期规律，有高峰就必然有低谷。如果没有风险意识，就会在不该冲锋时盲目扩张，该收缩防守时却一意孤行，最终必将付出沉重代价。
张兆德，智行者创始人，清华大学博士，广东梅州大埔县人
以智行者为例，我们的定位一直是无人驾驶。这个行业的周期波动十分明显：2019 年，行业遭遇第一次集体降温，资本市场态度突变，融资难度陡增。
当时行业面临一个共性难题：绝大多数无人驾驶企业都处于亏损状态，主要依赖资本输血存活。一旦资本停止注资，企业便陷入生存危机。
那段时间，智行者也倍感压力：我们不缺项目订单，也不缺核心团队，但现金流高度依赖资本支持，抗风险能力极弱。
张兆德，智行者创始人，清华大学博士，广东梅州大埔县人
也是在那一年，我深刻意识到：技术领先并不等同于企业能够长久存活。
整个自动驾驶行业，在很长一段时间里都与新能源车、造车新势力的发展情绪深度绑定——投资者认为智驾和新能源车是同一个赛道。
但 2019 年资本对新能源车赛道持谨慎态度，这就连带着智驾赛道也一样压力骤然升级。很多企业在那一年第一次真切感受到："活下去"已经成为最迫切的目标。
在 2019 年之前，整个行业都弥漫着过度乐观的情绪，普遍缺乏风险意识，这也为后续的困境埋下了隐患。
02 乘用车无人驾驶，或非当下最优商业化选择
熬过 2019 年的寒冬后，2020 年市场情绪迅速反转。
特斯拉市值突破千亿美元，自动驾驶和智能汽车赛道再次被点燃。资本重新涌入，融资窗口迅速打开，整个行业像被打了一针强心剂。
"量产元年""五年实现规模化"的口号，又再次被频繁提及，几乎所有自动驾驶企业都被同一个目标吸引—— All in 乘用车自动驾驶，立志成为下一个特斯拉，或是至少成为"中国版特斯拉"。但好景不长，直到 2022-2023 年，乘用车自动驾驶的大规模量产依然遥遥无期。
2024 年，我不得不做出一个艰难的决定：调整企业战略，暂缓乘用车无人驾驶业务。
这个决定让我备受煎熬。我们曾专门组建了超过百人的研发团队，全力以赴为整车厂开发自动驾驶系统，投入了巨大的人力、物力和财力，也曾满怀期待。
但现实却给了我们沉重一击：在这个赛道上，我们始终没能找到清晰的盈利路径。
乘用车无人驾驶的收费模式十分特殊：基本没有前期开发费用，后续收入完全依赖车型销量，整车厂卖出一台车，我们才能获得相应的一个套件的收入。经过测算，按照当时的毛利率水平和技术迭代速度，一款车型的年销量如果达不到近 10 万台，几乎没有盈利可能。
而在当下的市场环境中，年销量能突破 10 万台的车型寥寥无几。除非是雷军这样的企业家，小米仅推出两款车型（SU7 和 YU7），去年交付量就突破了 40 万。但实际上，很多车型一个月的销量仅有几百台。
更棘手的是，我们还需要为项目垫资。一个项目的平均交付周期长达 1 年半，很多客户前期不支付任何开发费用，要等到车辆卖出后才结算款项。这意味着，我们不仅要赌车型能够畅销，即便赌赢了，回款周期也十分漫长。
即便如此，国内仍有大批企业争相抢夺这类订单。
近两年来，国内不少无人驾驶独角兽陆续启动 IPO，从它们的财报中能清晰看到几个共性特征：收入微薄、亏损严重。这背后，很大程度上就是因为这类订单本身不赚钱，接订单是"找死"，不接订单就是"等死"。
所以我必须做出抉择：特斯拉的故事固然美好，但如果一味追随这条路径，或许梦想还未实现，公司就已倒在半路。
03 特种无人驾驶，蕴藏更坚实的商业价值
2024 年的夏天，在北京东升科技园，智行者的办公室气氛格外凝重。
我召集核心团队召开会议，宣布了一个让大家难以理解的决定：暂缓乘用车自动驾驶业务，集中资源主攻特定场景的无人驾驶，也就是特种无人驾驶。
话音刚落，会议室瞬间炸开了锅。
一位跟随我多年的技术骨干直言不讳："我们钻研了这么多年的前沿技术，最后难道就要去做扫地车、巡逻车？"甚至有团队成员担忧，放下特斯拉那样的宏大理想，公司会不会沦为一家"小作坊"？
我平静地回应道："活下去才有未来。在企业实力尚弱之时，走‘农村包围城市’的路径才是明智之选。"表面上的平静之下，是内心的翻江倒海。砍掉一个百人规模的团队，否定自己多年的坚持，那种痛苦不亚于断臂求生。
智行者的 "蜗小白" 外观像圆滚滚的 "移动小白云"
但现在回想起来，这个决策无比正确：如果当时没有及时"刹车"，智行者今天大概率已经不复存在。
这个决策并非一时冲动，而是基于事实依据的理性判断。事实上，过去多年来，智行者的特种无人驾驶业务（涵盖消防、清洁等领域）一直占据着不小的收入比重。可以说，我们一直是依靠这个"现金牛"业务，在支撑着乘用车无人驾驶的研发与探索。
直到今天，我依然感激当初那个艰难的决定。在乘用车赛道，我们面临的是千军万马挤独木桥的激烈竞争；而转向环卫、安防、消防等特种无人驾驶细分场景后，我们却成为了稀缺资源。
曾经，我们需要主动求着车厂给予合作机会；如今，却是客户主动找上门来，希望能在相关项目上与我们达成合作。在多个规模达数百亿级的特殊场景市场中，智行者已经成为客户的首选合作伙伴。
04 机器人与人形机器人
特种无人驾驶本质上就是特种机器人的一种形态。
现在，大家都在讨论机器人的使命与价值，在我看来，机器人的价值可以分为三个层次：
第一层，是保卫人类生命安全；
第二层，是辅助人类劳动，承担那些人类不愿做、不便做的工作；
第三层，是提供情感陪伴与精神慰藉。
我们极度认可第一层价值，用机器人替人类奔赴险境，守护生命安全。毕竟，生命是世间最珍贵的财富。
去年 11 月香港发生的那场火灾，造成 50 多人遇难，其中 1 名消防员殉职、11 名消防员受伤。当时我正在香港参加一场活动并做汇报，在提及这场火灾时，我由衷地感慨："如果这次火灾中，能有特种机器人进入现场灭火、搜救伤员，那我们从事机器人行业的意义，远比任何成就都更为重大。"
身处这个行业，我们见证着新技术的迭代速度，多得让人目不暇接。从人形机器人到人工智能，一波又一波的新技术不断涌现，很多技术还未实现大规模应用，甚至还没真正落地，新的技术浪潮就已袭来。
但从我的实践经验来看：客户真的关心技术本身吗？答案是完全不关心。我们的客户只在意清洁机器人能否把地面扫干净，消防机器人能否高效灭火，他们不会关注你采用了何种技术，也不会在意是否应用了大模型。
甚至现在，连投资人也逐渐不再过度关注技术细节。
我并非否定技术的重要性，而是认为，如果一项技术没有对应的落地场景，其价值就难以真正体现。
智行者的核心重心，是聚焦当下技术能够实现的事情，不盲目追求复杂的应用场景。
如今，人形机器人成为了行业热点，但在我看来，它真正实现大规模应用至少还需要 10 年时间。人形机器人面临的技术难题，远比无人驾驶复杂得多。单是"收衣服"这样一个看似简单的动作，在不同家庭中就有无数种不同的要求和突发情况——这背后，是一道难以逾越的"认知智能"鸿沟。
人形机器人很难精准判断人类的真实意图。
表面上看，收盘子、收衣服只是多了一只机械臂的动作执行，但在真实的家庭环境中，每一次操作都需要复杂的判断：哪些物品可以触碰、哪些不能触碰，先收取哪件物品、该如何拿取，遇到突发状况该如何应对。
这已经不再是单纯的运动控制问题，而是涉及对人类意图、场景需求的深度理解与精准判断。
如今，智行者的发展方向清晰而坚定——深耕特种场景下的无人驾驶领域。
当前行业中涌现出不少现象级公司，但我始终认为，行业的终局终究是"老店"的天下。产业发展与资本逻辑，很多时候并非同一回事：资本往往追捧现象级公司，但对于创业者而言，更应该追求企业的长久健康发展。
最近，我们团队在讨论业务增长目标时，有同事提出要实现 30% 的增长幅度。但我给出的建议是：10% 的增长就足够了。
我更看重企业的长久健康：增长幅度越大，意味着需要投入的资源就越多，伴随的风险也会越高。很多公司的倒下，并非因为没有增长，而是因为"为了增长而过度投入"，最终导致资金链断裂、经营失衡。
对我而言，创业的核心诉求其实很简单：如何让智行者长久地活下去，在为人们创造美好生活的道路上持续创造价值。
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